Es gibt nur wenige Erfahrungen im Geschäftsleben, die so stressig sind wie ein Pitch vor Investoren oder das Aushandeln kritischer Deals. Wenn dann noch externe Faktoren wie enge Deadlines oder starker Wettbewerb hinzukommen, steigt die Gefahr, dass Emotionen die Kontrolle übernehmen. Auf Basis eigener Erfahrungen und Interviews mit einigen der besten Unternehmer Europas erklärt Maxim Van Meeteren, wie die Anwendung grundlegender Verhandlungsprinzipien zu bahnbrechenden Geschäftsergebnissen führen kann.
Die 4 Ps in der modernen Verhandlung
Wer erfolgreich verhandeln will, braucht einen systematischen Ansatz, der Vorbereitung mit Flexibilität verbindet. Hier kommen die vier Ps ins Spiel:
Preparation – Vorbereitung
Gute Vorbereitung ist nach wie vor das Fundament erfolgreicher Verhandlungen. Julia Bösch, Mitgründerin von Outfittery, bringt es auf den Punkt:
„Vor jeder Finanzierungsrunde haben wir unsere Investoren genau analysiert, Marktbenchmarks studiert und uns auf kritische Fragen vorbereitet. Diese Vorbereitung gab uns das nötige Selbstvertrauen, um unsere Series-C-Finanzierung über 20 Millionen Euro zu sichern.“
Das Verhandlungstraining bei The Gap Partnership geht hier noch weiter: Neben Zahlen spielen auch psychologische Faktoren eine Rolle. Die besten Verhandler:
- kennen ihre Verhandlungspartner genau
- setzen klare Ziele mit Minimal- und Idealresultaten
- erwarten Einwände und bereiten Gegenargumente vor
- entwickeln Alternativen und stärken so ihre Position
Process – Prozess
Moderne Verhandlungen sind kein einmaliges Ereignis, sondern ein Prozess mit mehreren Phasen:
- Strategieentwicklung vor Beginn
- Eröffnung und Setzen des Tons
- Bedürfnisse und Interessen explorieren
- Austausch von Angeboten und Gegenangeboten
- Vereinbarung und Umsetzung
Dr. Dominik Richter, Gründer von HelloFresh, erinnert sich:
„Viele glauben, unsere Verhandlung mit Rocket Internet sei in einem einzigen Meeting passiert. Tatsächlich war es eine Serie sorgfältig geplanter Gespräche.“
Power – Macht
Machtverschiebungen zu erkennen und zu nutzen, ist entscheidend. Waldemar Zeiler, Gründer von Einhorn Products, sagt:
„Als wir erstmals mit großen deutschen Händlern verhandelten, waren wir eingeschüchtert. Doch wir kippten das Machtverhältnis, indem wir unsere Differenzierung und die Nachfrage nach nachhaltigen Produkten in den Vordergrund stellten. Heute sind sie unsere Partner.“
Quellen der Verhandlungsmacht sind:
- Marktpositionierung und Differenzierung
- Informationsvorsprung
- Alternativen (BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement)
- Timing und Geduld
- Beziehungskapital
People – Menschen
Am Ende bleiben die menschlichen Faktoren der Schlüssel zum Verhandlungserfolg. Frank Thelen, bekannter deutscher Investor, erklärt:
„Technische Gründer konzentrieren sich oft zu stark auf Produktkennzahlen. Erfolgreiche Verhandlungen entstehen, wenn man Vertrauen schafft, zwischen den Zeilen liest und eine echte menschliche Verbindung aufbaut.“
Wichtige People Skills sind:
- Aktives Zuhören
- Emotionale Intelligenz
- Kulturelle Sensibilität
- Authentische Kommunikation
- Flexibilität gegenüber unterschiedlichen Persönlichkeitstypen
Exzellenz in deutschen Geschäftsverhandlungen
Die deutsche Geschäftskultur hat eigene Verhandlungsstile entwickelt, die sich durch Zuverlässigkeit und langfristiges Denken auszeichnen:
- BMW und Lieferanten: Anstatt kurzfristig Kosten zu drücken, setzt BMW auf langfristige Partnerschaften. Während der Pandemie hielten sie an Abmachungen fest und stärkten so die Resilienz ihrer Lieferkette.
- SAP und internationale Expansion: Mit präziser Vorbereitung, Marktanalysen und klaren Erfolgsmetriken verhandelte SAP erfolgreich Partnerschaften in Asien.
- Siemens und Joint Ventures: Bei großen Infrastrukturprojekten setzt Siemens auf Kooperation. Ein Beispiel: die erfolgreiche Aushandlung eines Kraftwerksprojekts in Ägypten, bei dem unterschiedlichste Partner ein gemeinsames Verhandlungsmandat entwickelten.
Der Weg zur Meisterschaft
Wer unter Druck erfolgreich verhandeln will, braucht Übung, Reflektion und systematisches Verhandlungstraining. Denken Sie an die 4 Ps und die Beispiele:
- Startup-Finanzierungen: N26 sicherte sich 300 Mio. US-Dollar, indem sie ihre Wachstumszahlen überzeugend vorbereiteten, den Wettbewerb der Investoren nutzten und persönliche Beziehungen aufbauten.
- Unternehmenspartnerschaften: Adidas’ Zusammenarbeit mit Parley for the Oceans entstand durch einen klaren Prozess und gemeinsame Werte.
- Krisenmanagement: Lufthansa konnte während großer Disruptionen erfolgreich mit allen Stakeholdern verhandeln – durch Transparenz, Einbindung aller Parteien und ein Gleichgewicht aus Macht und Zusammenarbeit.
Fazit
Verhandlungen im 21. Jahrhundert sind komplexer, dynamischer und von höheren Einsätzen geprägt. Wer die vier Ps beherrscht, kombiniert mit klarer Wertschöpfung und situativer Achtsamkeit, kann auch in stressigen Situationen den Durchbruch erzielen.
Professionelle Verhandlungsberatung und maßgeschneidertes Verhandlungstraining, wie es The Gap Partnership anbietet, helfen Unternehmen in Deutschland und weltweit, ihre Verhandlungskompetenz systematisch aufzubauen und entscheidende Wettbewerbsvorteile zu sichern.
